Capítulo II – Consigue resultados empresariales exitosos de una manera práctica y sencilla.

Queridos lectores;

En el post de este mes vamos a seguir avanzando en el camino necesario, para conseguir el éxito en nuestras empresas. La idea principal del mismo es ver cómo podemos conseguir  generar un equipo y un ambiente “comercial” en todos y cada uno de los rincones de tu negocio, lo cual nos ayudará a conseguir los resultados empresariales que estamos buscando. ¿Te gustaría saber cómo?. Pues entonces, te animo a que sigas leyendo.

Hay una idea muy común en las empresas y es que la gente tiende a pensar que se les paga por realizar una serie de actividades o tareas. Pero eso es una visión muy simple; las empresas no nos pagan en líneas generales por venir a trabajar x horas al día, sino que más allá del concepto de trabajo retribuido a cambio de una parte de tu tiempo, las empresas nos pagan porque de una manera u otra nuestro trabajo impacte en el beneficio de la misma (Beneficio = Ingresos – Gastos). Esta idea tan sencilla, que muchas veces no es tenida en cuenta (te propongo que preguntes a tu equipo, si sabe lo que se espera de ellos en su trabajo), supone un cambio importante de mentalidad, pues clarifica cuales son las expectativas que puede tener en mí la empresa y a la vez ayuda a que mi compromiso también sea mayor como descubriremos más adelante.

Sobre la base de la anterior fórmula, parece razonable hacerse la siguiente pregunta: ¿De dónde vienen los ingresos?. La respuesta como sabemos es de los clientes. ¿Y los gastos?. Los gastos provienen de las compras, los proveedores, los impuestos, las nóminas,… etc. Por lo tanto, lo que hay que ver es dentro del negocio, que impacto tienes tú como profesional y ver qué relación tienes con el beneficio.

Una de las circunstancias más habituales que he observado es la “competencia” que se genera en ocasiones entre departamentos, que si bien tienen tareas diferentes, sin embargo todos tienen el mismo objetivo común. El caso más corriente es el del equipo comercial frente al resto de departamentos. Habitualmente se tiende a pensar que solo el equipo de ventas “suma“, puesto que tiene impacto directo con el cliente, la fidelización del mismo con la empresa y por tanto con las ventas. Un vendedor, aumenta ingresos consiguiendo realizar más ventas. Sin embargo una persona que trabaja en otro departamento ya sea en recepción de clientes, administración, logística, recursos humanos,… etc. también tiene impacto directo con el cliente.

Nuestra tarea como líderes, es conseguir que todos los empleados de la organización, desde el primero hasta el último, tengan claro y se sientan partícipes de como su trabajo, contribuye a maximizar el factor beneficio de su empresa y que lo pongan en práctica. Así a modo de ejemplo; las personas que trabajan en el departamento de recepción de clientes, pueden impactar en el beneficio de la organización, haciendo que los clientes sientan que se preocupan por ellos, llamándoles y facilitándoles ofertas y precios. Si eres una persona que trabaja en administración puedes disminuir los costes de la empresa, conseguir una financiación más barata y gestionar la tesorería de una forma más eficiente por ejemplo. En el departamento de recursos humanos mejorando la formación, conseguiremos mejorar la productividad y mejores resultados además de un mejor servicio, atención,…etc. En cajas de facturación, podemos conseguir que las personas que atienden a nuestros clientes se preocupen por su experiencia de compra, preguntándoles si encontraron todos los productos que vinieron a comprar,…etc.

En definitiva de lo que se trata es de agudizar el ingenio y de que absolutamente todas las personas que trabajan en tu empresa, tengan claro cuál es su contribución en el beneficio de la empresa (foco comercial) y además animarles para que a través de todas las herramientas disponibles (formación, mentoring, coaching,…) las personas sientan ese objetivo (smart) como suyo y este les resulte motivante.

Así pues lo primero es analizar cómo llega el dinero a nuestra empresa y por otra parte como se va a través de los costes. De ese análisis detectaremos donde tenemos las oportunidades de incrementar el beneficio en la empresa y los medios humanos y materiales necesarios para conseguirlo.

En los equipos con los que he tenido la oportunidad de trabajar, siempre me he encontrado con personas que además de desconocer lo comentado hasta el momento, sienten que su responsabilidad es muy limitada, su trabajo en ocasiones rutinario y además poco reconocido. En la mayoría de los casos además esas mismas personas están deseosas de continuar aprendiendo, conocer otras áreas, asumir retos y responsabilidades cada vez mayores. Muchas veces las barreras con las que se encuentran son “miedos” (a lo desconocido, a equivocarse, a no sentirse apoyadas,… etc.), todos ellos fácilmente superables si cuentan con nuestro apoyo incondicional.

Así pues mi sugerencia para todas las personas que gestionamos y dirigimos equipos es que veamos a nuestros equipos como profesionales únicos, comprometidos  y con elevadas capacidades (efecto Pigmalión) muchas veces infrautilizadas en las empresas, para pensar y actuar fuera de la “caja” (departamento, sección,…etc.).

¡Think out of the box!

Como todo en la vida, es importante una vez que como comentábamos en Capítulo I, donde dedicábamos tiempo a conocer a nuestros equipos, realizar una planificación con el apoyo del departamento de recursos humanos, de donde consideramos que nuestro personal puede desarrollarse y aportar más a la fórmula del beneficio sobre la base de sus conocimientos, experiencia y actitud.

La planificación, simplemente por principio, te va a colocar en una posición mejor de alcanzarlo frente a alguien que realizará acciones de forma aleatoria y puntual. Tener un plan no garantiza el éxito. Pero no tenerlo es casi una certeza de fracaso. La mayoría de la gente se lanza a la acción de manera directa, siguiendo su intuición, confiado en su suerte o en el destino y esto tiene efectos demoledores en la cuenta de resultados. También ojo con irse al otro extremo, la conocida parálisis por exceso de análisis.

En cualquiera de los casos no tenerlo o tardar mucho en elaborarlo por su complejidad, te llevará a resultados no deseados.

Evidentemente generar la manera para conseguir que toda una organización y no solo el departamento comercial,  gire en torno al cliente no es nada sencillo. Pero la clave de todo, es muy sencilla, ¿adivinas cuál?. Acertaste, TÚ, querido lector…

Tu misión es encontrar en la ruta al éxito, aquello que te proporcione los ánimos para levantarte cada mañana y luchar por algo con ganas, ilusión, fuerza,… Tu propia ambición de aumentar conocimientos, alcanzar nuevos horizontes, vencer miedos, vivir nuevas experiencias, descubrir nuevas rutas, establecer nuevas y mejores relaciones,…, es lo que te permitirá conseguir otras metas.

Estoy convencido que entre todos, podemos generar ese “espíritu comercial” que os comentaba al principio, donde no solo los clientes independientemente del negocio salgan beneficiados, sino también los propios empleados (nuestro capital más valioso), al sentirse parte importante de la ecuación del éxito.

Espero que te haya gustado mi última publicación, no olvides escribirme y darme tu opinión sobre esta publicación u otras, así como cualquier tema que sea de tu interés y en el que pueda ayudarte. ¡Gracias!